K P I para Cobranzas, los 5 recomendados para PYMES con ventas a plazos, para mayor rentabilidad.

Los KPI o indicadores de desempeño tanto financieros como operativos, basados en modelos y metodologías, impulsan la mejora continua, identifican desviaciones del proceso y permiten implementar nuevas y mejores estrategias de cobro.

Las técnicas de cobranza se materializan cuando se definen iniciativas que mejoren la ejecución y desempeño a través de metas, métricas medibles, estandarización, implementación de indicadores de desempeño, desarrollo de lineamientos y políticas que permitan integrar un enfoque de mejora continua, en todo el departamento de cobranza.

Lo importante de un indicador no es solamente su valor en un momento determinado lo que conocemos como la foto, es imprescindible conocer el comportamiento y evolución en el tiempo, lo que se conoce como la película. La foto nos dice si estamos bien o mal en un momento dado, y la película nos refleja su trascendencia en un periodo de tiempo, un mes un semestre, un año etc. Ambos son importantes. Adicionalmente, se pueden aplicar para conocer la conducta de pago de un cliente, un segmento de producto o servicio etc.

Los principales indicadores para medir la eficiencia en las cobranzas son:

DSO / PMC, por sus cifras en inglés, Days Sales Outstanding, o en castellano, Promedio Medio de Pago. Se refiere al tiempo en que se esperó para cobrar una factura. Se establece en días de cobro e involucra el total de cuentas por cobrar entre el total de ventas y se aplica al número de días o periodo que se desea estudiar: 365 días, 30 días, etc.

IC, Indicadores de contacto. Calculan el % penetración s/asignación, % respuestas s/intentos, %RPC (right party contacts) contactos exitosos, % PTP (promise to pay) promesas cumplidas. Son muy usados para medir las gestiones en los calls centers, también aplicable para empresas con grandes volúmenes de ventas.

IDV, Índice de Deuda Vencida. Mide el % de deuda s/ vencimiento. Se enfoca en el porcentaje de deuda vencida. Es recomendable asegurar su valor por debajo del 5%, para minimizar los casos especiales de cobro.

CEI, Collections Effectiveness Index- Índice de Efectividad del Cobro. Mide la efectividad de la gestión s/la cartera de cobro. Es el ratio entre el importe del dinero cobrado, durante un período de tiempo específico y el importe de cuentas por cobrar. Los mejores resultados son los más próximos al 100%.

PPA Profit per account, Mide el efecto de la cobranzas en el estado de resultado.

Glisvet Castillo

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