Clientes No Rentables. 5 Tipos de clientes que podrían potenciarse.

Una forma de garantizar la productividad y estabilidad de un negocio, es asegurándonos de que los clientes sean rentables, es muy probable que no todos tus clientes lo sean, podría suceder que los clientes no rentables, estén limitando la rentabilidad del negocio, ya que seguramente estás invirtiendo recursos en los clientes no rentables, que podrías invertir en los rentables brindo mayor beneficio y reconociendo su fidelidad.

Es necesario conocer la trayectoria y comportamiento de la cartera de clientes para realizar una segmentación adecuada y clasificar a los clientes que podrían considerarse menos rentables, algunas características de estos clientes son:

· Productores de gastos. Generan gastos de ventas y cobranzas, algunos sin soluciones de éxito.

· Desinformado. Carece de acompañamiento en la venta y/o cobranza.

· Desalineado. El cliente no sigue los acuerdos contractuales.

· Insolventes. Provienen de análisis crediticios fraudulentos o inexistentes.

· Insatisfechos. Generalmente se produce cuando el producto no se ajusta a las necesidades del cliente.

Es factible que, como empresa, tengamos responsabilidad de que esos clientes no sean rentables, considerando que tomaron la decisión de adquirir nuestros productos bajo nuestras condiciones. En este sentido, seria valioso analizar y tomar las medidas necesarias, ya que es más fácil potenciar a un cliente no rentable que encontrar nuevos clientes.

Algunos concejos para optimizar los clientes poco rentables.

1. Identificación. Se trata de detectar los casos no rentables, es necesario identificar las necesidades del cliente, y reconocer si podemos cubrirlas o no. Dar el primer paso, lejos de perder, nos convierte en una entidad resolutiva y confiable.

2. Satisfacción. Es necesario identificar la funcionalidad del producto en el cliente, no se trata de vender por vender, es importante lograr la satisfacción del comprador.

3. Acercamiento. Se refiere a ampliar la relación con el cliente, de manera de conocer su situación y necesidades. Algunas empresas aplican el offsale, esto significa complementar los productos que adquiere logrando mayor cercanía y afinidad.

4. Reducción. Una posible vía de solución es disminuir los costos asociados a estos clientes, como descuentos o promociones. Además de compartir gastos como; traslados, envíos, seguros, almacenamiento etc

5. Evaluación. Esta fase trata de reevaluar las condiciones o acuerdos en los que se originó la venta, es posible una renegociación del producto con la participación del cliente, a fin de lograr una vía favorable para ambos. Es posible acompañar al cliente en el proceso de financiación en caso de ser necesario.

6. Comunicación. Como en todas las relaciones entre personas la comunicación es imprescindible de forma clara, sencilla y honesta. Mantener un trato asertivo, nos permite encontrar alternativas, y en caso de no encontrarlas, se conserva la buena relación entre las partes.

7. Definición. Si no logramos soluciones fructíferas con la implementación de todo lo visto hasta ahora, será necesario pensar en una desvinculación, la cual deberá ser muy inteligente y alineado a colaborar con la satisfacción del cliente. Jamás debemos permitir que el cliente sienta inferioridad, será necesario brindar el tiempo y apoyo necesario para su resolución, sin que por ello se vea afectada la imagen o reputación del negocio. Posteriormente es posible que exista una reducción de gastos y costos que anteriormente eran designados a la atención de este tipo de clientes, lo cual también representa una mayor rentabilidad a la empresa.