Automatización vs. Negociación

AUTOMATIZACION VS. NEGOCIACION EN LOS PROCESOS DE COBRANZAS

Las tendencias culturales, económicas y financieras logran guiar los procesos hacia desarrollos agiles y eficientes. La economía financiera ha evolucionado de tal manera que resulta inevitable estar lejos de la tecnología, en cada una de las gestiones que realizamos.

- Los clientes exigen mejores medios de comunicación y modalidades de pago sencillas, pasa a ser responsabilidad de las empresas satisfacer la agilidad y demanda de sus deudores.

- Se espera obtener información de forma casi inmediata

- Mantenerse informado y actualizado es imprescindible.

El proceso de cobranza automatizada, se define como el proceso formal para contactar a los deudores, y tramitar el pago de una cuenta por concepto de la compra de un producto o servicio. Y la digitalización de la gestión de cobros, permite a los agentes de cobros recopilar información de manera automatizada de los deudores y utilizarla para determinar el nivel de riesgo de cada uno.

Es aquí donde la gestión tercerizada juega un papel fundamental en los procesos organizativos. Las empresas encuentran en la descentralización una herramienta para enfrentar los cambios con la velocidad y exigencia que el mercado les demanda, sin tener que descuidar el foco del negocio. Para las pymes representa una gran oportunidad de obtener liquidez en menor tiempo, optimizando procesos al menor costo.

En la actualidad la tercerización se ha convertido en una solución cada vez más utilizada por las empresas, al tercerizar las cuentas por cobrar, adquieren automatización y gestión profesional. Las empresas confían en expertos externos para lograr los resultados deseados, y de esta manera pueden enfocarse a su negocio y lograr un crecimiento sostenido a en el tiempo.

En Gerencia y Cobranzas acostumbramos a evaluar la situación financiera de nuestros clientes a fin de diseñar las estrategias a seguir de forma adecuada.

Dentro del diagnóstico y desde la objetividad que brinda el servicio tercerizado de cobranzas, es posible conocer una diversidad de problemas de liquidez que en algunos casos son tan negativos o más que las causas negativas que presente la situación económica/inflacionaria del país. Alguno de ellos suelen ser:

a. Incumplimiento de obligaciones, lo que ocasiona inestabilidad en la empresa.

b. Desestabilización en la capacidad productiva, por falta de suministros. Si la empresa tiene planes de crecimiento y no está controlado la adquisición de productos, se origina un desequilibrio entre la oferta y la demanda.

c. La falta de procesos adecuados y medición de resultados.

d. Acumulación de cuentas impagas, provenientes de condiciones crediticias abusivas o inadecuadas, con exceso de flexibilidad. En la mayoría de los casos, se considera flexibilidad una manera de fidelizar al cliente. Lo cual deja en manos de los deudores la rentabilidad del negocio.

En cualquiera de los casos, se requiere una activación de procesos de cobranzas a través de la automatización o digitalización según las condiciones del negocio y bajo un análisis situacional de la empresa, que logren activar de forma inmediata la recaudación de cobranzas.

BENEFICIO DE LA AUTOMATIZACION PARA LAS EMPRESAS

ü Se logra, llegar a más personas en menos tiempo, a través de canales apropiados y definidos según el deudor y sus condiciones.

ü Se obtiene información del deudor, también en menos tiempo. Esto se refiere a que se evalúa también, la veracidad de sus datos, y su respuesta rápida, tardía o argumentativa, nos da información, para aplicar estrategias a medida.

ü La cobranza es formal y objetiva, se limita a informar y gestionar.

La tecnología, también influye en la motivación del equipo de trabajo. En los casos que hemos venido trabajando en los últimos años, no sentimos un desanimo del profesional de atención, por el contrario al automatizarse los procesos repetitivos, el recurso se siente en un nivel superior para analizar las cuentas, evaluar y controlar el proceso. La respuesta rápida que brinda la automatización, promueve la activación del trabajo en equipo, y la realización personal y profesional. Poder enfocarse en casos puntuales, brinda mayor dominio y dedicación en la atención al deudor.

MIRADA AL DEUDOR

El deudor al recibir un mensaje formal, también acciona de manera formal. Sabe que existe una medición de tiempos, distinta a la conversación amistosa. Siente el control, se siente controlado. La reacción es de preocupación.

1 Activa el pago

2 Quiere exponer su situación persona, hablar con alguien, hacerse entender.

Si el reclamo aun cuando es automatizado no presenta acciones concretas, en consecuencia, o carece de un sistema de evaluación adecuado para responder al deudor, este lo percibirá como un mensaje inofensivo y le resultara poco importante. Mientras, el tiempo sigue pasando, y extendiéndose el plazo de cobro.

Es importante considerar que el deudor, es un individuo cargado de vivencias y emociones, que determinan su comportamiento, por un lado y por otro, es un ser humano que muy posiblemente este afectado por su estado de morosidad e incumplimiento, situación en la que muy pocos personas, o quizás ninguna quisiera estar.

Generalmente, la psiquis de un deudor este invadida por sentimientos de ansiedad, depresión, insomnio generado por la búsqueda de salidas, estrés y perdida de concentración, entre otros.

Un recordatorio de cobranzas puede alterar las emociones de un ser humano que se encuentra en una situación mental sensible. Con lo cual, saber brindar al deudor un servicio que canalice su situación, ayudarle a encontrar salidas, y acompañar su momento, es la clave para el entendimiento entre las partes y además lograr objetivos que van en beneficio de ambos.

Aparecen 2 opciones

1 Si el deudor decide evadir su situación, es posible que alimente la psiquis, y puede afectarle de manera interna o externa, ambas dañinas para su salud y entorno, ya que no tiene una fecha de solución.

2 Si el deudor decide encarar sus obligaciones Conlleva al contacto, la búsqueda de información, concientiza su situación. Al contactar al asesor de cobranzas, la información que reciba del acreedor es determinante en el proceso de pago. Es aquí donde juega un papel imprescindible la acción experta del profesional en gestión de cobro.

NEGOCIACIÓN

Por lo general el deudor que quiere pagar es proactivo, genera la comunicación para expresar su situación, solicitar facilidades de pago, o alguna vía de solución.

El deudor espera ser escuchado, entendido, espera soluciones a medida, respuestas claras y confiables. Esto sin duda define las acciones de pago.

AUTOMATIZACION VS. NEGOCIACION EN LOS PROCESOS DE COBRANZAS

Las tendencias culturales, económicas y financieras logran guiar los procesos hacia desarrollos agiles y eficientes. La economía financiera ha evolucionado de tal manera que resulta inevitable estar lejos de la tecnología, en cada una de las gestiones que realizamos.

- Los clientes exigen mejores medios de comunicación y modalidades de pago sencillas, pasa a ser responsabilidad de las empresas satisfacer la agilidad y demanda de sus deudores.

- Se espera obtener información de forma casi inmediata

- Mantenerse informado y actualizado es imprescindible.

El proceso de cobranza automatizada, se define como el proceso formal para contactar a los deudores, y tramitar el pago de una cuenta por concepto de la compra de un producto o servicio. Y la digitalización de la gestión de cobros, permite a los agentes de cobros recopilar información de manera automatizada de los deudores y utilizarla para determinar el nivel de riesgo de cada uno.

Es aquí donde la gestión tercerizada juega un papel fundamental en los procesos organizativos. Las empresas encuentran en la descentralización una herramienta para enfrentar los cambios con la velocidad y exigencia que el mercado les demanda, sin tener que descuidar el foco del negocio. Para las pymes representa una gran oportunidad de obtener liquidez en menor tiempo, optimizando procesos al menor costo.

En la actualidad la tercerización se ha convertido en una solución cada vez más utilizada por las empresas, al tercerizar las cuentas por cobrar, adquieren automatización y gestión profesional. Las empresas confían en expertos externos para lograr los resultados deseados, y de esta manera pueden enfocarse a su negocio y lograr un crecimiento sostenido a en el tiempo.

En Gerencia y Cobranzas acostumbramos a evaluar la situación financiera de nuestros clientes a fin de diseñar las estrategias a seguir de forma adecuada.

Dentro del diagnóstico y desde la objetividad que brinda el servicio tercerizado de cobranzas, es posible conocer una diversidad de problemas de liquidez que en algunos casos son tan negativos o más que las causas negativas que presente la situación económica/inflacionaria del país. Alguno de ellos suelen ser:

a. Incumplimiento de obligaciones, lo que ocasiona inestabilidad en la empresa.

b. Desestabilización en la capacidad productiva, por falta de suministros. Si la empresa tiene planes de crecimiento y no está controlado la adquisición de productos, se origina un desequilibrio entre la oferta y la demanda.

c. La falta de procesos adecuados y medición de resultados.

d. Acumulación de cuentas impagas, provenientes de condiciones crediticias abusivas o inadecuadas, con exceso de flexibilidad. En la mayoría de los casos, se considera flexibilidad una manera de fidelizar al cliente. Lo cual deja en manos de los deudores la rentabilidad del negocio.

En cualquiera de los casos, se requiere una activación de procesos de cobranzas a través de la automatización o digitalización según las condiciones del negocio y bajo un análisis situacional de la empresa, que logren activar de forma inmediata la recaudación de cobranzas.

BENEFICIO DE LA AUTOMATIZACION PARA LAS EMPRESAS

ü Se logra, llegar a más personas en menos tiempo, a través de canales apropiados y definidos según el deudor y sus condiciones.

ü Se obtiene información del deudor, también en menos tiempo. Esto se refiere a que se evalúa también, la veracidad de sus datos, y su respuesta rápida, tardía o argumentativa, nos da información, para aplicar estrategias a medida.

ü La cobranza es formal y objetiva, se limita a informar y gestionar.

La tecnología, también influye en la motivación del equipo de trabajo. En los casos que hemos venido trabajando en los últimos años, no sentimos un desanimo del profesional de atención, por el contrario al automatizarse los procesos repetitivos, el recurso se siente en un nivel superior para analizar las cuentas, evaluar y controlar el proceso. La respuesta rápida que brinda la automatización, promueve la activación del trabajo en equipo, y la realización personal y profesional. Poder enfocarse en casos puntuales, brinda mayor dominio y dedicación en la atención al deudor.

MIRADA AL DEUDOR

El deudor al recibir un mensaje formal, también acciona de manera formal. Sabe que existe una medición de tiempos, distinta a la conversación amistosa. Siente el control, se siente controlado. La reacción es de preocupación.

1 Activa el pago

2 Quiere exponer su situación persona, hablar con alguien, hacerse entender.

Si el reclamo aun cuando es automatizado no presenta acciones concretas, en consecuencia, o carece de un sistema de evaluación adecuado para responder al deudor, este lo percibirá como un mensaje inofensivo y le resultara poco importante. Mientras, el tiempo sigue pasando, y extendiéndose el plazo de cobro.

Es importante considerar que el deudor, es un individuo cargado de vivencias y emociones, que determinan su comportamiento, por un lado y por otro, es un ser humano que muy posiblemente este afectado por su estado de morosidad e incumplimiento, situación en la que muy pocos personas, o quizás ninguna quisiera estar.

Generalmente, la psiquis de un deudor este invadida por sentimientos de ansiedad, depresión, insomnio generado por la búsqueda de salidas, estrés y perdida de concentración, entre otros.

Un recordatorio de cobranzas puede alterar las emociones de un ser humano que se encuentra en una situación mental sensible. Con lo cual, saber brindar al deudor un servicio que canalice su situación, ayudarle a encontrar salidas, y acompañar su momento, es la clave para el entendimiento entre las partes y además lograr objetivos que van en beneficio de ambos.

Aparecen 2 opciones

1 Si el deudor decide evadir su situación, es posible que alimente la psiquis, y puede afectarle de manera interna o externa, ambas dañinas para su salud y entorno, ya que no tiene una fecha de solución.

2 Si el deudor decide encarar sus obligaciones Conlleva al contacto, la búsqueda de información, concientiza su situación. Al contactar al asesor de cobranzas, la información que reciba del acreedor es determinante en el proceso de pago. Es aquí donde juega un papel imprescindible la acción experta del profesional en gestión de cobro.

NEGOCIACIÓN

Por lo general el deudor que quiere pagar es proactivo, genera la comunicación para expresar su situación, solicitar facilidades de pago, o alguna vía de solución.

El deudor espera ser escuchado, entendido, espera soluciones a medida, respuestas claras y confiables. Esto sin duda define las acciones de pago.

Tener un recurso altamente capacitado en gestión de negociación, comunicación, persuasión, conocimiento del negocio, representa una inversión importante, para las empresas, además de que la capacitación es continua, por una parte y por otra, porque además debe contar con la motivación necesaria para afrontar las emociones propias y las emociones que despliega el deudor ante el proceso de negociación.

La gestión de cobro requiere personal altamente capacitado de manera constante, y tiene el gran desafío de encontrar la mejor marera de retener al personal.

El proceso de negociación también requiere de una inversión en términos de tiempo, el personal precisa de mayor tiempo para llegar a un entendimiento con el deudor y concretar una solución.

El proceso de negociación, puede lograr superar objeciones y crear oportunidades de negocio y oportunidades de mejora, si se realiza de forma profesional. Inclusive, esta demostrado que, es posible lograr superar objeciones en un 78%, y lograr además una mejor educación del cliente en el comportamiento del pago

Indiscutiblemente, los clientes sancionan o recompensan a las empresas, de acuerdo a la atención que les brindan.

La gestión de cobranzas tercerizada es un servicio que optimiza los pagos, crea acciones concretas, facilita la comunicación y genera acuerdos resolutivos.

Las Pymes no necesitan realizar grandes inversiones en tecnología, así como tampoco en sostener y capacitar equipos de cobradores. Si cuentan con un sistema de cobranzas tercerizadas, es posible obtener liquidez a través de la efectividad y rendimiento en los procesos de cobranzas.

Tener un recurso altamente capacitado en gestión de negociación, comunicación, persuasión, conocimiento del negocio, representa una inversión importante, para las empresas, además de que la capacitación es continua, por una parte y por otra, porque además debe contar con la motivación necesaria para afrontar las emociones propias y las emociones que despliega el deudor ante el proceso de negociación.

La gestión de cobro requiere personal altamente capacitado de manera constante, y tiene el gran desafío de encontrar la mejor marera de retener al personal.

El proceso de negociación también requiere de una inversión en términos de tiempo, el personal precisa de mayor tiempo para llegar a un entendimiento con el deudor y concretar una solución.

El proceso de negociación, puede lograr superar objeciones y crear oportunidades de negocio y oportunidades de mejora, si se realiza de forma profesional. Inclusive, esta demostrado que, es posible lograr superar objeciones en un 78%, y lograr además una mejor educación del cliente en el comportamiento del pago

Indiscutiblemente, los clientes sancionan o recompensan a las empresas, de acuerdo a la atención que les brindan.

La gestión de cobranzas tercerizada es un servicio que optimiza los pagos, crea acciones concretas, facilita la comunicación y genera acuerdos resolutivos.

Las Pymes no necesitan realizar grandes inversiones en tecnología, así como tampoco en sostener y capacitar equipos de cobradores. Si cuentan con un sistema de cobranzas tercerizadas, es posible obtener liquidez a través de la efectividad y rendimiento en los procesos de cobranzas.